案件を選ぶとき、単価や使用技術ばかりに目が行きがちですが、実はもう一つ、手取りと働きやすさを大きく左右する要素があります。
それが「商流」です。
同じスキル、同じ業務内容であっても、商流の段数によって年収が100万〜300万円変わることが実データとして確認されています。
しかも、商流の深さはエンジニア個人の実力とは関係なく、契約している会社の取引口座や与信といった「経営側の事情」で決まります。
つまり、契約前に自分で確認しない限り、商流の深さは案件票を眺めているだけでは分かりません。
この記事では、商流の仕組みを整理したうえで、面談や商談の場でそのまま使える質問リストを紹介します。
「商流」とは何か：まず構造を理解する
商流とは、システムを実際に利用する発注元(エンド企業)から、業務が段階的に再委託されていく構造のことです。
エンド企業(発注元)
↓
元請け(SIer)
↓
二次請け
↓
三次請け
↓
エージェント
↓
エンジニア介在する企業が多いほど「商流が深い」、少ないほど「商流が浅い」と表現されます。
各層の企業は、要件定義・調整・要員確保・契約管理といった業務を担う対価としてマージンを受け取っています。
つまり、間に入る企業が増えるほど、その分だけエンジニアの手元に届く金額は削られていく構造になっているのです。
【データで確認】商流の深さが年収にどれだけ影響するか
具体的にどれくらいの差が生まれるのか、代表的な試算を見てみましょう。
| 商流の位置 | 単価イメージ(エンド発注額100万円の場合) |
|---|---|
| 一次請け(エンド直) | 約80万円 |
| 二次請け | 約70万円 |
| 三次請け | 約60万円 |
各層は受け取った単価から10〜20%程度のマージンを差し引いて次の層に流すため、商流が1段深くなるごとにエンジニアに届く金額が目減りしていきます。
実際に、同じスキル・同じ業務内容の案件データを比較した調査でも、一次請けと三次請けでは年収に100万〜300万円もの差が出ることが確認されています。
ここで押さえておきたい重要なポイントがあります。
「一次請けに入れるかどうか」は、エンジニア個人の技術力の問題ではありません。
エンド企業との直接取引口座を持っているか、与信が通っているか、人月単位での発注を受けられる企業規模があるか、といった経営側の事情によって決まります。
つまり、今あなたが二次請け・三次請けの立場にあるとしても、それは実力不足のサインではないということです。
だからこそ、「実力ではなく仕組みで決まる」商流の差を、自分の意思で契約先を選ぶことで乗り越えていく視点が重要になります。
商流が深いことで起きる、単価以外のリスク
商流の深さが問題になるのは、単価だけではありません。
商流が深くなるほど、契約先(お金を払ってくれる会社)、実際に作業指示を出す相手、成果物を確認・承認する相手がそれぞれ別の会社になることがあります。
追加作業や仕様変更が発生した際、「誰に相談すればいいのか分からない」という状態に陥りやすく、報酬や納期をめぐるトラブルに発展するケースも少なくありません。
また、契約更新や契約終了の判断が、直接やり取りしている相手ではなく、さらに上流の企業の意向で決まってしまうこともあります。
自分でコントロールできない要素が増えるという点も、商流の深い案件特有のリスクだと理解しておきましょう。
【本題】面談・商談で使える質問リスト
ここからが本題です。案件の面談や商談の場で、そのまま使える質問をまとめました。
面談前にメモしておき、自然な流れで確認してみてください。
商流の深さそのものを確認する質問
この案件は何次請けの立場での契約になりますか？
エンドクライアントの業界・社名は開示いただけますか？
貴社(エージェント)とエンドクライアントの間に、他に何社入っていますか？
指示系統・責任範囲を確認する質問
実際に日々の作業指示を出すのはどなたになりますか?エンド企業の社員の方ですか？
成果物の検収・承認は誰が行いますか？
仕様変更や追加作業が発生した場合、誰に相談する流れになりますか？
契約・お金まわりを確認する質問
契約更新や契約終了の判断は、どちらの会社が主導しますか？
支払いサイトの起点は、エンドクライアントからの入金タイミングに連動していますか？
同じ現場に他社経由で参画しているメンバーはいますか？
エージェントの立ち位置そのものを確認する質問
貴社はこの案件においてどのような役割(要員調整、契約管理等)を担っていますか？
これらすべてを一度に聞く必要はありません。
面談の流れの中で自然に織り交ぜながら、案件の実態を少しずつ把握していくイメージで使ってみてください。
答えを濁された場合はどう解釈すべきか
質問をしたときの反応も、重要な判断材料になります。
エンドクライアント名や商流の階層について明確に答えられない、あるいは曖昧にはぐらかされる場合は、商流が深い、または開示に消極的な事情がある可能性を疑うサインの一つです。
ただし、ここで注意したいのは、「答えられない=即NG」ではないという点です。
エンドクライアントとの守秘義務契約(NDA)により、案件が正式に決まるまで社名を開示できないケースは実際によくあります。
重要なのは、答えられない理由の説明に筋が通っているかどうかです。
「NDAの都合で契約締結前は開示できないが、参画が決まればお伝えできる」といった具体的な説明があれば、正当な理由があると判断できます。
逆に、理由もなくはぐらかされたり、質問自体をそらされたりする場合は要注意です。
また、質問への回答スピードや具体性(即答できるか、資料を確認しないと分からないか)も、その担当者がどれだけ案件の実態を把握しているかを見極める材料になります。
商流が深いと分かったら、それでも参画すべきか
商流が深いと分かったからといって、即座に避けるべきとは限りません。
単価以外の条件、たとえばスキルの伸びしろがある、稼働条件が柔軟、リモート可否などの働きやすさが魅力的であれば、あえて選ぶという判断もあり得ます。
ただし、商流が深い案件を選ぶ場合は、この記事の質問リストで確認した「指示系統」「相談先」を、口頭の説明だけで終わらせず、契約書や合意事項として明文化しておくことがトラブル防止につながります。
「言った・言わない」のトラブルは、商流が深い案件ほど起きやすいという前提で、記録に残す意識を持つことが大切です。
単価だけで判断せず、「商流の深さ」「業務内容」「働きやすさ」を総合的に天秤にかける視点を持つことが、後悔しない案件選びの鍵になります。
商流の浅い案件に出会いやすいエージェントの見分け方
そもそも商流の浅い案件を扱っているエージェントを選ぶことも、有効な対策の一つです。
エンド企業との直接契約実績が多い、あるいはマージン(手数料)率を公開しているエージェントは、商流についても比較的オープンに説明してくれる傾向があります。
マージンを公開しているエージェントの例としてはPE-BANKが挙げられます。
また、スタートアップ企業とのエンド直案件を多く保有するエージェントも、商流が浅い案件に出会いやすい選択肢の一つです。
柔軟な働き方を扱うITプロパートナーズは、こうしたエンド直・浅い商流の案件が比較的見つけやすい傾向があります。
案件票に「エンド直案件」「プライム案件」という表記がある場合は、商流が浅い(またはエンドから直接契約している)ことを示すサインとして参考にできます。
まとめ:商流は「見えない契約条件」として扱う
単価や案件内容と同じレベルで、商流の深さも契約前に確認すべき重要な条件です。
この記事の質問リストを面談前にメモしておき、その場で一通り確認する習慣をつけることが、契約後のトラブルと想定外の単価の低さを防ぐ、最も確実な方法です。
また、商流の深さ以外にも、精算幅・単価交渉のタイミング・支払いサイト・賠償責任保険といった「契約実務の知識」が安定した収入確保のうえで重要です。
詳しくは、 ITフリーランス契約実務まとめ の記事をご覧ください。
注記:本記事で紹介した単価の試算はあくまで一般的な傾向を示す目安です。実際の商流構造・マージン率は企業や案件によって異なります。契約前には必ず、この記事の質問リストを活用しながら、担当者に直接確認することをおすすめします。
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